摇身一变成为直播运营商

不高兴

时间：2022-09-22 来源：中国旅游报 作者：王赵洵 编辑：赵垒 史晓宇

疫情暴发以来，海南旅行社一直在努力“活下来”“活得好”，积极探索转型发展的路径。其中，海南旅品惠国际旅行社（以下简称“旅品惠”）就走出了一条从传统旅行社到直播运营商的新路子。

“如果没有疫情倒逼，旅行社的转型不可能这么快。”该社总经理张惟惟说，最初做直播的目的就是想给员工找点事情干。“2020年春节后，有一两个月的时间旅行社业务完全停滞，这是处于旅游旺季的海南从未出现过的情况，大家开始着急了。为了稳住员工，我开始带领大家做直播，就是想通过直播让网友看到海南的美。那时，并未想过还可以通过直播收客。”

旅品惠真正走上直播运营商之路是在2021年。张惟惟说，经过一年的实践，大家积累了一些制作短视频、直播的经验。比如，短视频跟直播都有转化功能，但又各有侧重。短视频更适合种草、更适合做宣传，直播更适合“云体验”和线上交易。

2021年9月，旅品惠注册了抖音账号，开始研究平台规则，研究平台上的用户需求，利用以往的经验整合、组合旅游产品。“去年11月，我们组合了一款到海南过冬的旅居型产品，7天、15天、30天不等的旅居套餐非常受欢迎。到了去年年底，我们在抖音酒旅板块直播电商中，业绩排名前十。”张惟惟说。

疫情防控常态化下，通过直播，这家传统旅行社发生了明显变化：

一方面是收客模式的改变，直播电商销售是预售方式。预售受疫情影响相对较小，因为客人购买产品后，可以在未来一年内自主选择出行时间。

另一方面，直播帮助企业稳定了员工队伍，让员工多了一项技能。企业可以根据预售数量分配工作。比如，作为导游，有团时带团，没团时可以做主播。计调也如此，没团的时候可以在直播过程中做客服，这样就能够保证员工的基本收入。“慢慢地，大家发现其实这些工作是相通的，服务的本质没有变，我们要学习的是平台的运作规律。目前，企业中有一半的员工在直播板块工作，直播间从1个发展到5个，建立了30人的客服团队，目前正在筹建海南旅游直播基地。”张惟惟说。

实践中，张惟惟发现，直播这种营销模式，让传统旅行社的运作更透明、更标准、更规范。因为旅行社的产品、服务好不好，从商品质量、客服服务、售后体验等环节的游客评分中一目了然。

“虽说因为疫情，旅游业受到严重影响，但从个人角度，我反倒觉得这两年更加忙碌了。”沈一笑说。

作为旅品惠的一名老导游，如今，沈一笑是旅品惠直播板块的负责人之一。她说，2020年春节后，导游一下子没有团带了。后来，旅行社尝试直播，她积极响应，从直播带货特色民宿入手，没想到成绩不错。今年，随着旅行社的进一步布局，开拓了快手酒旅板块和海南本地生活服务商板块，沈一笑的身份也从一名主播变成了快手官方的指定服务商。她常以助播的身份，带着海南旅游产品，活跃在全国各大头部网红达人的直播间。“我运营的直播间平均每场销售额在10万元左右，每个月平均销售额在300万元左右。但是，成为服务商以后，我在快手的助播数据仅7月一个月就达到3000万元销售额。”说到这儿，沈一笑开心地笑了。

“疫情防控常态化下，作为导游，我们不仅没有离开旅行社，反而因为转型主播而锦上添花。接下来，我们将继续把海南旅游产品推广到全国各大网红的直播间，然后努力提升海南旅游的流量、认知度和品牌度。”她说。

“疫情对于旅行社线下营销渠道的影响很大，也让很多业者重新审视企业品牌。只有形成企业品牌，才好直接地服务C端客户。”张惟惟说，为了让旅游回归本质，解决传统旅游低价内卷等问题，最近，她与快手服务商一起打造了旅游综合产品品牌——三只猴子。“疫情让我们深刻意识到不能再仅仅盯着组团地接这个传统板块了，必须真正形成‘旅游+’，将资源优化整合做到极致，才能找到新出路。当前，我们不光自己继续探索旅游直播，还计划带动整个行业一起发展。打造三只猴子这个快品牌，就是想带动同行一起朝标准化的售前服务、售中服务以及售后服务去努力，最终形成高销售额、高核销率以及低投诉率的旅游综合产品品牌。”张惟惟说。